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Was kann ich besser als alle anderen?

E-Commerce boomt und viele Online-Shops erzielen weiterhin traumhafte Wachstumsraten. Doch es hat sich etwas verändert: Die Pionierstimmung ist vorbei.

Und so wird manchem Shopbetreiber klar, dass es vermutlich so nicht mehr lange weitergeht. Lange hat die strategielose Präsenz bei ebay und Idealo gereicht, um Millionenumsätze zu generieren. Lange hat es gereicht, wenn man zu guten Konditionen den Zugriff auf ein Sortiment hat und dieses ins Netz stellt. Irgendwer kauft immer. Doch plötzlich gehen auch die Hersteller auf die Barrikaden, wollen die Pioniere nicht mehr haben und verkaufen selbst. An allen Seiten wackeln die Wände und der Shopbetreiber muss sich fragen: Wie geht’s weiter, welches Problem löse ich zuerst?

Wie kann ich mich abheben?

Spätestens dann wird auch klar, dass ein Online-Shop seinen individuellen Zweck erfüllen muss, sonst macht er irgendwann auch für den Hersteller keinen Sinn mehr. Jetzt wird klar, dass ein Online-Shop sich abheben muss, sonst macht er für den User keinen Sinn mehr. Spätestens jetzt muss die quälende Frage gestellt werden: Wo liegt meine Wertschöpfung? Was ist meine Existenzberechtigung? Was muss ich einzigartig gut machen um nachhaltig Erfolg zu haben?

Wachstum wurde lange durch mehr Produkte generiert. Ein professioneller Fachhändler hat aber nicht unbedingt viele Produkte, sondern besondere Produkte. Er macht dem User die Auswahl leicht. Die Wertschöpfung liegt in der liebevollen Auswahl.

Die Wertschöpfung kann aber auch durch eine faszinierende Aufbereitung des Sortiments erfolgen. Viele Modeshops entwickeln hier einen eigenen Style und bieten emotional aktivierende Themenwelten, die inspirieren, Begehrlichkeit wecken und zum Kauf verführen.

Wertschöpfung kann aber auch die extreme Vielfalt sein. Das Bemühen möglichst viele Produkte und Marken zu finden und zu listen. Hier ist man aber schnell auf Kollisionskurs mit ebay, Amazon, Zalando & Co.

Shopbetreiber müssen umdenken

Shopbetreiber müssen umdenken, weil das Verschicken von Päckchen nicht mehr die Kernleistung eines e-Commerce Unternehmens ist. Die Erwartungen der Kunden sind hoch und müssen erfüllt werden, basta! Jetzt müssen die Weichen gestellt werden, um langfristig auf die richtige Kernkompetenz zu setzen. Was kann ich? Was kann ich besser als alle anderen? Was kann mir so schnell auch keiner nachmachen?

Authentizität ist die Basis der Glaubwürdigkeit und geheimer Erfolgsfaktor etablierter Versandhändler. Passen Außenbild und tatsächliche Wahrnehmung zusammen, bestätigt sich das Image und die Ehrlichkeit des Shops.

Wikipedia nennt es „Echtheit im Sinne von Original empfunden“. Authentizität entsteht, wenn das Versprechen des Online-Shops auch wirklich wahrgemacht wird. Dabei ist nicht unbedingt die pünktliche Lieferung gemeint. Wenn Bio Produkte verkauft werden, erwarte ich die Rechnung auf Recycling Papier, wenn Snowboards verkauft werden, erwarte ich einen dynamischen, frischen Menschen an der Hotline. Authentizität muss gelebt werden – durch das gesamte Unternehmen.

Während große Versandhändler das Versprechen der kompletten Verfügbarkeit, günstiger Preise und schneller Lieferung abgeben, setzen viele kleinere Shops eher auf einen anderen Faktor: Emotion. Die Shops sind liebevoll gestaltet, Produkte werden ausgefallen dargestellt und detailliert beschrieben. Kunden werden emotional gepackt, inspiriert und mitgerissen. Aus dem einfachen Nutzungserlebnis wird ein Markenerlebnis – etwas Besonderes.

Doch der User sieht im Shop weit mehr Versprechen als jene, die direkt angegeben werden. Diese Erwartungen entstehen durch den Eindruck des Shops und müssen ebenfalls
erfüllt werden. Die Authentizität zieht das Kundenklientel an, bindet und überträgt das Image häufig auch auf seine Kunden. Durch die Authentizität entsteht eine
Kundenbindung. Wem es gelingt, authentisch zu wirken, hat einen Vorteil gegenüber emotionslosen Online-Shops ohne Herz, Emotionen und Gefühl… – und shoppen ist immer noch Gefühlssache und selten eine rein rationale Angelegenheit.

Johannes Altmann ist Geschäftsführer der Shoplupe GmbH und seit 15 Jahren in der e-Commerce Branche tätig. Der Branchenanalyst Jochen Krisch von exciting commerce bezeichnete ihn als besten Shopberater Deutschlands. Die Zeitschrift t3n wählte ihn 2014 unter die Top100 Macher im e-Commerce. Mit seinem Team berät er Online-Shops, Markenartikelhersteller und Verlage zur Konzeption und Optimierung von Online-Shops. Sein Kernthema ist Branding durch Usability mit der Frage was Shops einzigartig und begehrlich macht. Er hält Vorträge auf allen namhaften e-Commerce Veranstaltungen und ist Initiator des Shop Usability Awards – dem renommiertesten deutschen e-Commerce Award.

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Über den Autor

Jasmin Bleich ist Inbound Marketing Specialist im FACT-Finder Marketing Team. Sie ist spezialisiert in den Bereichen Social Media Marketing, Content Marketing, Search Engine Optimization / Search Engine Advertising, Conversion Optimization und Public Relations. Seit Ihrer Tätigkeit bei FACT-Finder, konnte Sie sich ein tiefes Verständnis rund um den eCommerce, Product Data Quality, Retail Strategien, Conversion Optimierung und den aktuellsten Retail-Trends aneignen. In 2011 schloss Jasmin Ihr Studium an der Hochschule Pforzheim als Bachelor of Science für Marketing und Kommunikationswissenschaften ab.

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