{"id":2294,"date":"2019-02-21T09:48:52","date_gmt":"2019-02-21T08:48:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.fact-finder.de\/blog\/?p=2294"},"modified":"2022-03-31T16:11:51","modified_gmt":"2022-03-31T14:11:51","slug":"b2b-ecommerce_individualisierung","status":"publish","type":"post","link":"\/blog\/de\/b2b-ecommerce_individualisierung\/","title":{"rendered":"Wachstum im B2B-eCommerce: Wie Sie durch Individualit\u00e4t den Markt schlagen"},"content":{"rendered":"
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B2B-Kunden sind heute zum Gro\u00dfteil Digital Natives. Und bereits jetzt bevorzugen 75% der Eink\u00e4ufer die Online-Bestellung \u2013 das ergab der B2B E-Commerce Report 2018 von Sana-Commerce. Die Hauptgr\u00fcnde daf\u00fcr sind Einfachheit, kein Warten auf R\u00fcckmeldung vom Au\u00dfendienstmitarbeiter sowie der direkte Einblick in Lagerbest\u00e4nde und Lieferzeiten.<\/p>\n

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Dass der B2B-eCommerce<\/a> in den kommenden Jahren enormes Wachstumspotenzial hat, haben die meisten Anbieter bereits erkannt \u2013 darunter auch Plattformriesen wie Amazon und Alibaba, die aktuell massiv in den B2B-eCommerce investieren. Aktuelle Sch\u00e4tzungen belaufen sich auf ein j\u00e4hrliches Marktwachstum von 20%. Nur wer jetzt handelt und einen B2B-Shop realisiert, der die Erwartungen der eigenen Kunden erf\u00fcllt, kann sich gegen die Global Player behaupten \u2013 und das Marktwachstum sogar schlagen.<\/p>\n

Wie kann ich meinen digitalen B2B-Vertrieb maximal ausbauen?<\/h2>\n

Viele Anbieter sto\u00dfen jedoch auf Schwierigkeiten bei der Umsetzung ihrer Digitalstrategie. Denn gegen\u00fcber B2C-Projekten ist es in der Regel deutlich anspruchsvoller, einen B2B-Shop umzusetzen, der s\u00e4mtliche Anforderungen erf\u00fcllt:<\/p>\n

Einerseits \u00fcbertragen gesch\u00e4ftliche Kunden ihre Erwartungen an den Einkaufskomfort aus dem Privatleben, daher m\u00f6chten sie so einfach bestellen k\u00f6nnen wie bei f\u00fchrenden Consumer-Shops. Andererseits m\u00fcssen Anbieter in der Lage sein, komplexe Unternehmensprozesse abzubilden \u2013 und zwar nicht nur ihre eigenen, sondern auch die ihrer Kunden.<\/p>\n

Individualisierung ist also gefragt \u2013 das Gute daran: Die Komplexit\u00e4t im B2B bringt viel Spielraum f\u00fcr innovative Ideen mit sich. Und viele davon lassen sich auch mit wenigen Ressourcen umsetzen. Im Folgenden einige Anregungen.<\/p>\n

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https:\/\/www.fact-finder.de\/specials\/Webinar\/Kundenbindung-im-B2B-eCommerce<\/a><\/p>\n

Digitaler Kundenzugang \u2013 entscheidende Infos rund um die Uhr<\/h2>\n

Laut einer Studie des Competence Centers E-Business sind im B2B durchschnittlich 5,4 Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt. Nur wenn alle am Einkauf beteiligten Personen st\u00e4ndig Zugriff auf kaufrelevante Informationen haben, kann der Bestellvorgang reibungslos ablaufen. Durch einen digitalen Kundenzugang k\u00f6nnen Eink\u00e4ufer alles Wichtige zu jedem Produkt einsehen. Dabei geht es aber nicht nur um die reine Digitalisierung des Produktkatalogs \u2013 auch Eckdaten wie Lieferzeit, Lagerbestand, Verpackungssystem, Staffelpreis und Gewicht sollten zur Verf\u00fcgung stehen \u2013 sofern die Produktdaten entsprechend gepflegt sind. Neue Technologien schaffen es sogar, 3D-Ansichten von Produkten in verschiedenen Umgebungen zu simulieren. Ein Service, der die Entscheidung f\u00fcr oder gegen ein Produkt enorm erleichtert, denn bei vielen Eink\u00e4ufern ist die H\u00fcrde, einen Vertriebsmitarbeiter um Rat zu fragen, so hoch, dass sie lieber woanders bestellen.<\/p>\n

Doch der digitale Kundenzugang muss noch mehr bieten \u2013 Stichwort Individualisierung: Die verschiedenen Eink\u00e4ufer ein und desselben Kunden haben meist verschiedene Rollen und sitzen zudem in verschiedenen B\u00fcros. Daher ist es sinnvoll, diese Unternehmenshierarchien auch im Kundenportal abzubilden. So k\u00f6nnen alle Eink\u00e4ufer schnell einsehen, wer was wann bestellt hat. Mehrere Warenk\u00f6rbe erm\u00f6glichen eine bessere \u00dcbersicht. Zudem werden im B2B-Handel oft individuelle Preise ausgehandelt. Diese m\u00f6chten Kunden nat\u00fcrlich auch nach der Einf\u00fchrung des Online-Shops noch vorfinden. F\u00fcr einen B2B-Shop ist es also unerl\u00e4sslich, verschiedene Preise f\u00fcr verschiedene Kunden ausspielen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n

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Freigabeprozesse, individuelle Preise, personalisierte Informationen \u2013 all das und mehr erm\u00f6glicht der digitale Kundenzugang.<\/p><\/div>\n

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Wiederbestell-Hilfe \u2013 dank KI um bis zu 2\/3 schneller einkaufen<\/h2>\n

Oftmals werden im B2B-Handel Produkte mehrfach bestellt \u2013 und immer wieder im selben Rhythmus. Auch hier lohnt es sich enorm, den Kunden zu unterst\u00fctzen, denn jedes einzelne C-Teil zu suchen und in den Warenkorb zu klicken, ist f\u00fcr den Laien m\u00fchsam und f\u00fcr den professionellen Eink\u00e4ufer l\u00e4stig. Verschiedene Ans\u00e4tze k\u00f6nnen hier umgesetzt werden: Eine Minimalanforderung ist das Wiederaufrufen eines alten Warenkorbes oder eine Merkliste von Produkten, die h\u00e4ufig ben\u00f6tigt werden. Fortschrittlicher \u2013 und gewinnbringender \u2013 sind L\u00f6sungen, die den Kunden aktiv unterst\u00fctzen. Beispielsweise kann der Predictive Basket<\/a> vorhersagen, welche Produkte am jeweiligen Datum mit gr\u00f6\u00dfter Wahrscheinlichkeit wiederbestellt werden. Der Lernalgorithmus zieht seine Daten zum einen aus dem individuellen Kaufverhalten des Kunden sowie aus der Gesamtheit aller Kunden und deren Verhalten.<\/p>\n

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Wiederbestellung in Rekordzeit. Der Predictive Basket sagt voraus, was ein Eink\u00e4ufer in seiner aktuellen Session am wahrscheinlichsten bestellen wird.<\/p><\/div>\n

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Guided Selling \u2013 fachfremde Eink\u00e4ufer zum Kauf f\u00fchren<\/h2>\n

Die Beratung auf Online-Kan\u00e4len gewinnt im B2B zunehmend an Bedeutung, da immer mehr Eink\u00e4ufer die digitale Bestellabwicklung nutzen, auch auf dem Mobilger\u00e4t. So gaben 59% der in 2018 von ibi research befragten B2B-Eink\u00e4ufer an, dass sie lieber nicht mit einem Verk\u00e4ufer sprechen m\u00f6chten \u2013 stattdessen bevorzugen es 74%, sich online \u00fcber einen Anbieter zu informieren. Gleichzeitig ist der Handel im B2B aber gepr\u00e4gt von diffizilen Anforderungen und komplexen Produkten, was einen h\u00f6heren Beratungsaufwand verursacht. Hier kann die Integration von Guided Selling<\/a> helfen:<\/p>\n

Dabei handelt es sich um eine softwaregest\u00fctzte Beratungsfunktion, die durch Interaktion mit dem Kunden relevante Produkte ausspielt. Das Ergebnis: mehr Umsatz, weniger Retouren. Denn Ihre Kunden haben es nicht nur einfacher einzukaufen \u2013 sie treffen auch bessere Entscheidungen. Zudem wird Ihr Kudnendienst entlastet, da viele Eink\u00e4ufer automatische Hilfe erhalten und nicht anrufen m\u00fcssen.<\/p>\n

Mehr zum Guided Selling erfahren Sie in unserer Success Story:<\/p>\n

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Online ersetzt nicht den pers\u00f6nlichen Vertrieb \u2013 sondern erg\u00e4nzt ihn<\/strong><\/h2>\n

Die Angst, man k\u00f6nne den Vertrieb durch den e-Commerce ersetzen, ist unbegr\u00fcndet. Mehrere Vertriebskan\u00e4le sind notwendig und der pers\u00f6nliche Kontakt ist immer noch ein relevanter Touchpoint in der Customer Journey und in Sachen Kundenbindung unverzichtbar.<\/p>\n

Vertriebler werden auch in Zukunft nicht ersetzbar sein \u2013 lediglich ihre Aufgaben werden sich dem Handel anpassen. Ein Multichannel-verhalten zeichnet sich ab: Online Informationen sammeln, lokal (oder per Websession) beraten lassen und dann auf dem Marktplatz oder im Hersteller-Shop einkaufen. So ist es gut vorstellbar, dass Au\u00dfendienstmitarbeiter vielmehr als Berater statt als Verk\u00e4ufer agieren und dass Gespr\u00e4che weniger vor Ort und mehr vor dem Desktop stattfinden.<\/p>\n\n\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div><\/div><\/div><\/div>