{"id":2975,"date":"2019-05-06T09:00:05","date_gmt":"2019-05-06T07:00:05","guid":{"rendered":"https:\/\/www.fact-finder.de\/blog\/?p=2975"},"modified":"2022-07-04T10:58:44","modified_gmt":"2022-07-04T08:58:44","slug":"guided-selling-im-b2b-shop-5-tipps-zur-konzeption-ihrer-beraterfunktion","status":"publish","type":"post","link":"\/blog\/de\/guided-selling-im-b2b-shop-5-tipps-zur-konzeption-ihrer-beraterfunktion\/","title":{"rendered":"Guided Selling im B2B-Shop: 5 Tipps zur Konzeption Ihrer Beraterfunktion"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><div class=\"vc_row wpb_row vc_row-fluid\"><div class=\"wpb_column vc_column_container vc_col-sm-12\"><div class=\"vc_column-inner\"><div class=\"wpb_wrapper\">\n\t<div class=\"wpb_text_column wpb_content_element\" >\n\t\t<div class=\"wpb_wrapper\">\n\t\t\t<p>Software-gest\u00fctzte Kaufberatung \u2013 sogenanntes Guided Selling \u2013 wird auch im B2B immer wichtiger. Denn zum einen nutzen Eink\u00e4ufer zunehmend die digitalen Kan\u00e4le, um sich zu informieren und Bestellungen abzuwickeln. Und zum anderen sind B2B-Produkte mit ihren schier unendlichen Auspr\u00e4gungen und Spezifikationen h\u00e4ufig zu komplex, als dass Eink\u00e4ufer eine sichere Wahl treffen k\u00f6nnen. Wo fr\u00fcher noch der Kundendienst unterst\u00fctzen musste, kann heute ein virtueller Berater \u00fcbernehmen. Ganz automatisch und genau dort, wo er gebraucht wird. Doch was ist alles bei der Konzeption eines Online-Beraters zu beachten? Genau das erfahren Sie in diesem Beitrag.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.fact-finder.com\/specials\/the-guide-to-ecommerce-domination-in-b2b.html?utm_source=Blog&amp;utm_medium=DE\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-6020 size-full\" src=\"https:\/\/www.fact-finder.de\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/B2B_eBook_Banner_DE.png\" alt=\"Blogbanner eBook B2B-eCommerce\" width=\"860\" height=\"250\" srcset=\"https:\/\/www.fact-finder.de\/blog\/de\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/B2B_eBook_Banner_DE.png 860w, https:\/\/www.fact-finder.de\/blog\/de\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/B2B_eBook_Banner_DE-300x87.png 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 860px) 100vw, 860px\" \/><\/a><\/p>\n\n\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<div class=\"vc_empty_space\"   style=\"height: 32px\"><span class=\"vc_empty_space_inner\"><\/span><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><div class=\"vc_row wpb_row vc_row-fluid\"><div class=\"wpb_column vc_column_container vc_col-sm-12\"><div class=\"vc_column-inner\"><div class=\"wpb_wrapper\">\n\t<div class=\"wpb_text_column wpb_content_element\" >\n\t\t<div class=\"wpb_wrapper\">\n\t\t\t<h2>Was bringt mir Guided Selling als B2B-H\u00e4ndler?<\/h2>\n<p>Besteht Ihr Sortiment aus Produkten mit vielen Varianten oder Ausstattungsoptionen? Oder bieten Sie Produkte, die viele Kriterien erf\u00fcllen m\u00fcssen? Oder bieten Sie einfach ein sehr tiefes oder wechselndes Sortiment an? In all diesen und vielen weiteren Szenarien kann Guided Selling zahlreiche Vorteile bringen \u2013 Ihnen und Ihren Kunden:<\/p>\n<ul>\n<li>Gr\u00f6\u00dfere Kundenorientierung \u2013 insbesondere in der Orientierungsphase von Shop-Besuchern<\/li>\n<li>Keine \u201eParadox of Choice\u201c (\u00dcberforderung durch zu viel Auswahl), was die Abbruchquote senkt<\/li>\n<li>Besseres Einkaufserlebnis und st\u00e4rkere Abgrenzung vom Wettbewerb, da Guided Selling interaktiv ist<\/li>\n<li>Geringere Retourenquote, da Kunden bessere Entscheidungen treffen<\/li>\n<li>Entlastung Ihrer Service-Mitarbeiter, da weniger Kunden eine pers\u00f6nliche Beratung ben\u00f6tigen<\/li>\n<li>Unterst\u00fctzung von Vertriebsmitarbeitern, die Guided Selling f\u00fcr die Produktauswahl im Rahmen der Angebotserstellung nutzen k\u00f6nnen<\/li>\n<li>Upselling-Potential durch zus\u00e4tzliche Empfehlung h\u00f6herwertigerer Produkte (\u00dcbertreffen der Anforderungen)<\/li>\n<li>Mehr Einblick, welche Produkteigenschaften f\u00fcr Kunden kaufentscheidend sind<\/li>\n<\/ul>\n\n\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><div class=\"vc_row wpb_row vc_row-fluid\"><div class=\"wpb_column vc_column_container vc_col-sm-12\"><div class=\"vc_column-inner\"><div class=\"wpb_wrapper\">\n\t<div class=\"wpb_text_column wpb_content_element\" >\n\t\t<div class=\"wpb_wrapper\">\n\t\t\t<h2>5 Tipps zur Konzeption Ihrer Beraterfunktion<\/h2>\n<p>Unsere Erfahrung aus 1.600 Shop-Integrationen zeigt: Je besser die Konzeption durchdacht ist, desto n\u00fctzlicher wird Ihr Berater sp\u00e4ter sein \u2013 und desto gr\u00f6\u00dfer seine positive Auswirkung auf Kundenzufriedenheit und Verkaufszahlen.<\/p>\n<h3>#1 Finden Sie den idealen Einsatzort f\u00fcr Ihren Berater<\/h3>\n<p>In erster Linie sollte Ihr digitaler Berater immer dann erscheinen, wenn Kunden ihn brauchen k\u00f6nnen. Wo das ist, unterscheidet sich nat\u00fcrlich von Shop zu Shop. Wenn sich in Ihrem Sortiment nur zum Teil komplexe Produkte befinden (z.B. in einem Shop f\u00fcr Werkzeug), sollte Ihr Berater nicht in der Hauptnavigation, sondern nur an ausgew\u00e4hlten Stellen auftauchen. Zum Beispiel nach bestimmten Suchanfragen, Filtern oder auf Landingpages.<\/p>\n<h3>#2 Stellen Sie nur so viele Fragen wie n\u00f6tig<\/h3>\n<p>Abh\u00e4ngig von den Produkten sind drei bis f\u00fcnf Fragen ideal, maximal sieben bei sehr erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen Produkten. Die erste Frage sollte immer die generischste von allen und einfach zu beantworten sein. Dann k\u00f6nnen Ihre Kunden ohne zu \u00fcberlegen mit der Interaktion beginnen. Anschlie\u00dfend k\u00f6nnen Ihre Fragen immer spezifischer werden, um das Sortiment auf die relevanten Produkte einzuschr\u00e4nken.<\/p>\n<h3>#3 Denken Sie bei der Formulierung aus Sicht des Kunden<\/h3>\n<p>Versetzen Sie sich bei der Formulierung der Fragen in Ihre Kunden: Auf welchem Wissensstand sind sie und welche Sprache sprechen sie? Anstatt zum Beispiel nach der gew\u00fcnschten Zollgr\u00f6\u00dfe eines Monitors zu fragen, sollten Sie eher fragen: \u201eWie weit steht Ihr Monitor von Ihrer Sitzposition entfernt?\u201c Dadurch wird der Filter Zollgr\u00f6\u00dfe in die Kundensprache \u00fcbersetzt.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-2983\" src=\"https:\/\/www.fact-finder.de\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/04\/03_Zitate3.png\" alt=\"\" width=\"860\" height=\"420\" srcset=\"https:\/\/www.fact-finder.de\/blog\/de\/wp-content\/uploads\/2019\/04\/03_Zitate3.png 860w, https:\/\/www.fact-finder.de\/blog\/de\/wp-content\/uploads\/2019\/04\/03_Zitate3-300x147.png 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 860px) 100vw, 860px\" \/><\/p>\n<h3>#4 Visualisieren Sie alle Antwortm\u00f6glichkeiten<\/h3>\n<p>Der Einkaufsprozess l\u00e4sst sich f\u00fcr Kunden enorm vereinfachen, wenn Antwort- und Auswahlm\u00f6glichkeiten visuell dargestellt werden. Nutzen Sie Bilder oder Grafiken f\u00fcr Ihren Berater \u2013 so haben es Kunden ohne Fachwissen leichter, da sie Produkte anhand von optischen Merkmalen ausw\u00e4hlen k\u00f6nnen.<\/p>\n<h3>#5 Stellen Sie eine optimale User Experience sicher<\/h3>\n<p>Es ist hilfreich, wenn die Beraterfunktion die Ergebnisliste nach jeder Antwort weiter einschr\u00e4nkt bzw. aktualisiert, so sehen die Kunden wie viele Produkte noch zur Auswahl stehen. Nach jeder Frage kann dann direkt zur Produktauswahl gewechselt werden. Weiterhin hilfreich ist ein kleiner Balken, eine Skala o.\u00e4. die anzeigt, wie weit der Frageprozess bereits fortgeschritten ist. Wenn die einzelnen Stationen noch verlinkt sind, k\u00f6nnen Kunden zur\u00fcckklicken und bereits gemachte Angaben wieder \u00e4ndern.<\/p>\n\n\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><div class=\"vc_row wpb_row vc_row-fluid\"><div class=\"wpb_column vc_column_container vc_col-sm-12\"><div class=\"vc_column-inner\"><div class=\"wpb_wrapper\">\n\t<div  class=\"wpb_single_image wpb_content_element vc_align_&#8220;center&#8220; wpb_content_element\">\n\t\t\n\t\t<figure class=\"wpb_wrapper vc_figure\">\n\t\t\t<a href=\"\" target=\"&#8220;_blank&#8220;\" class=\"vc_single_image-wrapper   vc_box_border_grey\"><\/a>\n\t\t<\/figure>\n\t<\/div>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><div class=\"vc_row wpb_row vc_row-fluid\"><div class=\"wpb_column vc_column_container vc_col-sm-12\"><div class=\"vc_column-inner\"><div class=\"wpb_wrapper\"><div class=\"vc_separator wpb_content_element vc_separator_align_center vc_sep_width_100 vc_sep_pos_align_center vc_sep_color_grey wpb_content_element vc_separator-has-text\" ><span class=\"vc_sep_holder vc_sep_holder_l\"><span class=\"vc_sep_line\"><\/span><\/span><h4>&#8220;Das<\/h4><span class=\"vc_sep_holder vc_sep_holder_r\"><span class=\"vc_sep_line\"><\/span><\/span>\n<\/div>\n<div class=\"vc_grid-container-wrapper vc_clearfix vc_grid-animation-zoomIn\">\n\t<div class=\"vc_grid-container vc_clearfix wpb_content_element vc_masonry_grid\" data-initial-loading-animation=\"zoomIn\" data-vc-grid-settings=\"{&quot;page_id&quot;:2975,&quot;style&quot;:&quot;all-masonry&quot;,&quot;action&quot;:&quot;vc_get_vc_grid_data&quot;,&quot;shortcode_id&quot;:&quot;1631716767285-fdfc0469-ba27-6&quot;,&quot;tag&quot;:&quot;vc_masonry_grid&quot;}\" data-vc-request=\"https:\/\/www.fact-finder.de\/blog\/de\/wp-admin\/admin-ajax.php\" data-vc-post-id=\"2975\" data-vc-public-nonce=\"46a3fdcde0\">\n\t\t\n\t<\/div>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Software-gest\u00fctzte Kaufberatung \u2013 sogenanntes Guided Selling \u2013 wird auch im B2B immer wichtiger. 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