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Cross Selling

Definition

Cross Selling (zu deutsch Querverkauf) ist eine Strategie aus der Sparte des Customer Relationship Managements, die Zusatzverkäufe generiert. Dabei werden zum gekauften oder ausgewählten Produkt passende Zusatzartikel oder Dienstleistungen angeboten, mit dem Ziel, so die Vertriebseffizienz zu steigern und den Umsatz pro Nutzersitzung zu erhöhen.

Funktion & Vorteile von Cross Selling

Cross Selling funktioniert indem zusätzlich zu einem bereits betrachteten Produkt ein weiteres angeboten wird, welches das Erstere ergänzt. Ein einfaches Beispiel: Jemand kauft ein Handy und bekommt direkt die dazu passende Hülle oder Kopfhörer angeboten. Oft wird so ein Verkauf von Produkten ermöglicht, die der Kunde überhaupt nicht gesucht hat. Hierbei wäre das Handy das sogenannte Hauptsortiment und die Hülle würde zum Nebensortiment gehören. Wir gehen davon aus, dass mit dem Handy mehr Umsatz gemacht wird. Durch eine breite Palette an Produkten im Nebensortiment ermöglicht man eine günstige Akquise für das Hauptsortiment. Typische Phrasen für Cross Selling sind „Andere Kunden kauften auch“ oder „Weitere Artikel dieser Kategorie“.

In der Praxis nennt man eine solche Funktion auch Recommendation Engine. Diese analysiert welche Produkte oft miteinander in Beziehung stehen, ähnliche Suchbegriffe aufweisen oder zusammen gekauft werden und zeigt sie auf der jeweiligen Produktdetailseite des anderen Produkts. Moderne Shoptechnologie ermöglicht sogar schon ein personalisiertes Cross Selling. Dabei wird das Klickverhalten der individuellen Besucher registriert und je nach Präferenzen zugehörige Produkte vorgeschlagen. Am besten eignet sich diese Strategie für Wiederkäufer.

Der Vorteil liegt klar auf der Hand. Das zusätzlich verkaufte Produkt trägt kaum Akquisitionskosten. Der Käufer ist schon auf die Seite gelangt und muss nicht über diverse Kanäle noch einmal extra beworben werden. Die Pflege von Bestandskunden ist ein weiterer Vorteil. Diese kennen das Geschäft, mindestens ein Produkt und die Qualität, was sie eher dazu bereit macht mehr Geld zu investieren. Auch die Search Exit Rate kann gesenkt werden. Außerdem wird natürlich der Umsatz gesteigert.

Cross Selling sollte nicht mit Up Selling verwechselt werden.

 

Über den Autor

Jasmin Bleich ist Inbound Marketing Specialist im FACT-Finder Marketing Team. Sie ist spezialisiert in den Bereichen Social Media Marketing, Content Marketing, Search Engine Optimization / Search Engine Advertising, Conversion Optimization und Public Relations. Seit Ihrer Tätigkeit bei FACT-Finder, konnte Sie sich ein tiefes Verständnis rund um den eCommerce, Product Data Quality, Retail Strategien, Conversion Optimierung und den aktuellsten Retail-Trends aneignen. In 2011 schloss Jasmin Ihr Studium an der Hochschule Pforzheim als Bachelor of Science für Marketing und Kommunikationswissenschaften ab.

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