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Tag: Cross Selling

Cross Selling

Definition

Cross Selling (zu deutsch Querverkauf) ist eine Strategie aus der Sparte des Customer Relationship Managements, die Zusatzverkäufe generiert. Dabei werden zum gekauften oder ausgewählten Produkt passende Zusatzartikel oder Dienstleistungen angeboten, mit dem Ziel, so die Vertriebseffizienz zu steigern und den Umsatz pro Nutzersitzung zu erhöhen.

Funktion & Vorteile von Cross Selling

Cross Selling funktioniert indem zusätzlich zu einem bereits betrachteten Produkt ein weiteres angeboten wird, welches das Erstere ergänzt. Ein einfaches Beispiel: Jemand kauft ein Handy und bekommt direkt die dazu passende Hülle oder Kopfhörer angeboten. Oft wird so ein Verkauf von Produkten ermöglicht, die der Kunde überhaupt nicht gesucht hat. Hierbei wäre das Handy das sogenannte Hauptsortiment und die Hülle würde zum Nebensortiment gehören. Wir gehen davon aus, dass mit dem Handy mehr Umsatz gemacht wird. Durch eine breite Palette an Produkten im Nebensortiment ermöglicht man eine günstige Akquise für das Hauptsortiment. Typische Phrasen für Cross Selling sind „Andere Kunden kauften auch“ oder „Weitere Artikel dieser Kategorie“.

In der Praxis nennt man eine solche Funktion auch Recommendation Engine. Diese analysiert welche Produkte oft miteinander in Beziehung stehen, ähnliche Suchbegriffe aufweisen oder zusammen gekauft werden und zeigt sie auf der jeweiligen Produktdetailseite des anderen Produkts. Moderne Shoptechnologie ermöglicht sogar schon ein personalisiertes Cross Selling. Dabei wird das Klickverhalten der individuellen Besucher registriert und je nach Präferenzen zugehörige Produkte vorgeschlagen. Am besten eignet sich diese Strategie für Wiederkäufer.

Der Vorteil liegt klar auf der Hand. Das zusätzlich verkaufte Produkt trägt kaum Akquisitionskosten. Der Käufer ist schon auf die Seite gelangt und muss nicht über diverse Kanäle noch einmal extra beworben werden. Die Pflege von Bestandskunden ist ein weiterer Vorteil. Diese kennen das Geschäft, mindestens ein Produkt und die Qualität, was sie eher dazu bereit macht mehr Geld zu investieren. Auch die Search Exit Rate kann gesenkt werden. Außerdem wird natürlich der Umsatz gesteigert.

Cross Selling sollte nicht mit Up Selling verwechselt werden.

 

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Merchandising

Unter Merchandising werden alle Maßnahmen verstanden, die sich verkaufsfördernd auf ein bestimmtest Produkt auswirken. Das kann ein Give Away sein, POS Maßnahmen, Personalisierung etc.

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Recommendation Engine

Ein Cross-Selling Programm das zu den Produkten im Warenkorb die jeweiligen Ergänzungsprodukte anbietet. Diese analysiert kaufrelevante Daten aus der Kauf- oder Klickhistorie des Shops und ermittelt die zum Produkt passenden Produkte, Kategorien und Attribute. Das Ergebnis sind verkaufsstarke Empfehlungen, die automatisch auf Produktdetailseiten, der Startseite oder im Warenkorb erscheinen. Durch diese relevanten Empfehlungen kann der Umsatz im Online-Shop gesteigert werden.

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Up Selling

Up Selling ist eine Verkaufsstrategie die darauf abzielt, statt dem eigentlich gewünschten Produkt oder Dienstleitung ein höherwertiges oder höherpreisiges Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen. Ziel kann es dabei auch sein,  in das Relevant Set der Kunden zu gelangen und das Interesse zu wecken. Dazu wird dem Kunden durch Produktvorführungen die Vorzüge der höheren Produkt- oder Dienstleistungskategorie nahegelegt.

Up Selling ist nicht mit dem Cross Selling zu verwechseln.

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