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Best Practice digitaler B2B-Vertrieb: Wie Mayflex analoge Kaufprozesse transformiert

Lesezeit: 5 Minuten

Mayflex.com ist ein führender Anbieter von IP-Lösungen und Sicherheitstechnik. Bis 2017 verkaufte der britische B2B-Riese ausschließlich persönlich – per Mail und Telefon. Ein Vertriebskonzept, das kaum skalierbar war. Deshalb entschied sich Mayflex dazu, sein Angebot digital abzubilden. Um Kunden vom Mehrwert des Online-Kanals zu überzeugen, musste ein intuitives Einkaufserlebnis geschaffen werden. Das und vieles mehr erreichte Mayflex durch die Integration von FACT-Finder.

Digitaler B2B-Vertrieb als Wachstumshebel

Lösungen für technische Infrastruktur, Netzwerk und elektronische Sicherheit – in einem so komplexen Sortiment wie bei Mayflex schätzen Kunden die persönliche Beratung. Denn kaum jemand möchte seitenweise technische Kataloge wälzen, um das Richtige auszuwählen.

So kamen Mayflex-Kunden früher nicht ohne die Hilfe des Vertriebsteams aus: Viele sendeten sogar E-Mails an ihre Ansprechpartner, die für sie dann die Produktauswahl – von Anfang bis Ende – übernahmen. Prozesse wie diese standen dem internationalen Wachstum von Mayflex im Weg. Daher wurde ein Online-Auftritt realisiert, der die digitale Bestellung ermöglichen sollte.

Doch wie überzeugt man Kunden davon, online zu bestellen, wenn sie die persönliche Beratung gewohnt sind? Im Fall von Mayflex: Durch einen Multichannel-Ansatz und hohe Bedienerfreundlichkeit in den Online-Shops – beides wurde durch die Integration von FACT-Finder ermöglicht. Samantha Lynch, Digital Product Owner bei Mayflex, erklärt:

„Als Kunde kann man ein Angebot vom Sales-Team einholen und dann online bestellen. Oder man macht es umgekehrt und holt sich im Online-Shop das Angebot und bestätigt es bei einem Mitarbeiter“. Der Online-Kanal ergänzt also den Offline-Vertrieb, anstatt ihn komplett zu ersetzen. Dabei zeigen die Analyse-Daten, dass immer mehr Kunden auf die digitale Bestellung umsteigen.

Mayflex nutzt FACT-Finder für die Optimierung und Steuerung von vier Websites: die Mayflex Shop-Seite und drei Websites für die Eigenmarke, Excel, welche in Englisch, Französisch und Spanisch verfügbar sind. Die Excel-Websites dienen hauptsächlich dazu, Kunden über die angebotenen Produkte zu informieren und bieten Inhalte, die bei der Auswahl des perfekten Produkts helfen.

Hilfreicher Content direkt sichtbar im FACT-Finder Suggest

Auf Mayflex.com sind mehr als 10.000 Produkte von 30 Marken geführt. Und jede Marke kategorisiert ihre Produkte auf unterschiedliche Weise. Das hat das Suchen und Navigieren im Sortiment erschwert, weshalb Mayflex eigene, konsistente Online-Namen und Beschreibungen erstellte. Diese wichtigen Produkt-Informationen werden zusammen mit Thumbnails im Suggest-Menü von FACT-Finder ausgespielt. So sehen Kunden auf einen Blick, welche Produkte verfügbar sind und welche am besten zu ihrer Anfrage passen.

Suggest-Funktion digitaler B2B-Vertrieb
Mit FACT-Finder lassen sich in den Suchvorschlägen auch Bilder, Marken und weitere Inhalte anzeigen.

Ergebnisseiten, die zur Suchanfrage passen

Mit den FACT-Finder Ranking-Regeln kann Mayflex mühelos festlegen, in welcher Reihenfolge die Produkte angezeigt werden sollen und eigene Geschäftsziele in die Sortierung einbringen. Zum Beispiel, indem Produkte mit hoher Marge zuerst gezeigt werden. Zudem optimiert Mayflex seine Filternavigation mit FACT-Finder: Wo früher noch tatsächlich hunderte Filteroptionen waren, stehen heute nur die nützlichen Filter – diejenigen, die am besten zur jeweiligen Produktkategorie und Suchanfrage passen.

Recommendations und Personalisierung – KI im B2B-Shop

Viele Best Practices aus B2C-Shops erzielen auch im B2B große Wirkung. Beispielsweise Produktempfehlungen für Cross-Selling und Up-Selling. Mayflex nutzt die FACT-Finder Recommendation Engine für drei verschiedene Arten von Empfehlungen:

Unter „Recommended for you“ werden sowohl sinnvolle Alternativen als auch Ergänzungen zum betrachteten Produkt gezeigt, die vom selbstlernenden Algorithmus kontinuierlich optimiert werden. Unter „Similar Products“ erscheinen nur Alternativprodukte in derselben Preisklasse. Und unter „Compatible With“ erscheinen passende Zusatzempfehlungen. Wer beispielsweise auf der Produktdetailseite einer Sicherheitskamera ist, findet hier passende Halterungen.

Durch die FACT-Finder Personalisierung sind all diese Empfehlungen auf das Kaufmuster der Kunden abgestimmt. Welche Marken, Preisklassen und Kategorien ein Kunde bevorzugt, entscheidet also auch darüber, welche Produkte er oder sie sieht. Und das erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit zusätzlich.

Recommendation Engine digitaler B2B-Vertrieb

Digitaler B2B-Vertrieb steigert durchschnittlichen Bestellwert: Die FACT-Finder Recommendation Engine ist selbstlernend, automatisiert und unterstützt jeden Use-Case.

Onsite-Marketing ohne Programmierkenntnisse

In vielen B2B-Shops und -Marktplätzen ist es üblich, dass Marken im Sortiment hinzukommen oder rausgenommen werden. Mit dem FACT-Finder Kampagnen Manager setzt das Mayflex-Team sowohl Promotions für neue Marken um als auch für laufende Aktionen. Ob Banner für Landingpages, Highlight-Produkte in den Suchergebnissen oder Bestseller-Kampagnen: All das und mehr ist einfach und ohne IT-Unterstützung realisiert.

Intuitives Arbeiten mit FACT-Finder

„Ich finde die Lösung sehr einfach zu bedienen. Man braucht keine besonderen technischen Kenntnisse – alles ist ziemlich selbsterklärend,“ sagt Samantha Lynch. „Außerdem gibt es reichlich Support. Wenn wir eine Frage haben, wenden wir uns an den Customer Service Desk. In unseren regelmäßigen Gesprächen mit dem FACT-Finder-Team haben wir erfahren, was wir mit der Lösung noch alles tun können. Bei anderen Anbietern hätten wir bei jeder Support-Anfrage für ein separates Paket bezahlen müssen. Bei FACT-Finder hingegen ist der Support dabei und wir werden proaktiv auf Verbesserungs-Möglichkeiten hingewiesen. Für mich fühlt es sich also mehr wie eine Partnerschaft an.“

Zusammengefasst: Wie FACT-Finder Mayflex unterstützt

Features digitaler B2B-Vertrieb

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Über den Autor

Markus Kehrer ist Senior Sales Manager bei FACT-Finder und Usability-Guru. Als Experte für Suchtechnologie, Webanalyse und Conversion-Optimierung hat er ein tiefes Verständnis davon, worauf es bei der Umsetzung von Digitalstrategien ankommt. Seit Beginn seiner eCommerce-Laufbahn in 2008 verhalf er hunderten Händlern dazu, besondere Einkaufserlebnisse zu schaffen.

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