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Moment der Conversion: So bringen Sie Kunden durch den mobilen Checkout

Ob es um die Optimierung der mobilen Startseite, der Produktauswahl oder der Detailseiten geht – Ziel ist immer die Conversion-Steigerung. Und aus den vorangegangenen Teilen wissen wir: Die wohl entscheidendste Frage, die sich ein Shop-Betreiber dazu stellen sollte, lautet „Wie gut erfülle ich die Erwartungen meiner Kunden?“ Genauso ist es auch hinsichtlich Warenkorb und Checkout. Schaut man sich an, warum Kunden ihren Kauf in letzter Minute abbrechen, stechen einige vermeidbare Gründe hervor.

Halten Sie mit den Versandkosten nicht hinter dem Berg

Je weiter ein Shop-Besucher in der Customer Journey vorangeht, desto wertvoller wird er. Umso ärgerlicher, wenn es im Warenkorb oder Checkout zum Exit kommt. In dieser Phase sind die häufigsten Gründe für den Kaufabbruch: Die Versandkosten sind zu hoch, der Kunde ist noch nicht bereit für den Kauf oder – und das hängt damit zusammen – der Warenkorb wird als Merkzettel verwendet. Letzteres Phänomen tritt vor allem mobil auf, da Smartphone-Nutzer deutlich häufiger zur Kaufvorbereitung recherchieren – und das in sehr kurzen Zeitabständen.

Versandkosten als Kaufhürde. Kurz vor der Bestellung wollen Kunden keine Überraschungen erleben. (Statistik von konversionsKRAFT)

Wie können Shop-Betreiber hier gegensteuern? In Sachen Versandkosten sollten Sie auf Transparenz setzen – egal, wie hoch sie sind. Auf keinen Fall sollte diese Information erst im Warenkorb bzw. Checkout erscheinen.

Um den Shop-Besucher schneller zu einem Kauf zu bringen, bietet es sich an, mit mehreren Möglichkeiten zu spielen und deren Erfolg zu testen: Beispielsweise lässt sich das finanzielle Involvement reduzieren, indem die Zahlungsmethode „Auf Rechnung“ angeboten wird. Und Besucher, die den Warenkorb als Merkzettel „missbrauchen“, können per Mail an die verwaisten Produkte erinnert werden.

Worauf Sie bei der Gestaltung des Warenkorbs achten sollten:

  • Vermitteln Sie Kunden ein Sicherheits- und Kontrollgefühl
  • Stellen Sie die ausgewählten Produkte klar dar (mit Bild, Name, Variante, Menge)
  • Lassen Sie optionale Infos weg oder zeigen Sie diese via Dropdown-Menüs
  • Halten Sie alles einfach und verständlich: Orientierung, Bedienung, Call-to-Actions

Punktgenau statt Gießkannen-Prinzip: Recommendations

Ein Aspekt, der in Sachen Warenkorb immer zur Sprache kommt, sind Recommendations. Diese sollten mobil noch gezielter eingesetzt werden als in der Desktop-Variante Ihres Shops. Oftmals ist es im Warenkorb sogar besser, Empfehlungen entweder komplett wegzulassen oder sie nur dann einzusetzen, wenn sie ein passendes Set an Ergänzungen anbieten. Während auf einer Produktdetailseite ähnliche Varianten noch sinnvoll sind, wären sie in einem Warenkorb deplatziert und lenken den Kunden vom Kauf ab.

Der Checkout – am besten funktional und schnörkellos

Damit möglichst wenig Kunden im Checkout abspringen, sollten Sie dort vor allem Vertrauen schaffen und keine Fragen offenlassen. Zeigen Sie also eine Übersicht der ausgewählten Produkte mit spätestem Lieferzeitpunkt, bieten Sie viele Zahlungsarten an und erklären Sie ausdrücklich, in einfachen Worten „Ihre Daten werden nicht an Dritte weitergegeben“ sowie gegebenenfalls weitere Bestandteile Ihrer Datenschutzpolitik.

Worauf Sie bei der Gestaltung des Checkouts achten sollten:

  • Schnelle Ladezeiten sind hier besonders wichtig
  • Zeigen Sie einen Fortschrittsbalken, um noch mehr Transparenz zu schaffen
  • Ermöglichen Sie Gastbestellungen – denn manche Kunden bauen erst langsam Vertrauen auf
  • Zeigen Sie Trust-Elemente wie Gütesiegel, Zertifizierungen etc.

Vereinfachen Sie, wo immer es geht – z.B. durch Auto-Vervollständigungen, vielen Dropdowns statt Tippfeldern und durch Nutzung bereits vorhandener Daten

Was über den Erfolg Ihrer mobilen Customer Journey entscheidet

Das war nun der finale Teil unserer Blog-Serie zum Mobile-Commerce. Und wenn Sie ein Fazit aus allen Beiträgen ziehen möchten, dann dass vor allem eines zählt:

Dies lässt sich im Kundenfeedback begründen: Beim Kauf über das Smartphone sind den Nutzern vor allem Aspekte wie die Transparenz der Kosten, eine übersichtliche Navigation, schnelle Erreichbarkeit und Abwicklung wichtig, so das Ergebnis einer Studie von Eckstein & Halbach. Anstatt also möglichst kreativ zu sein, sollten Sie sich auf diese grundlegenden Kundenbedürfnisse im Mobile-Shop konzentrieren. Ganz nach dem Motto: Keep it simple!

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Über den Autor

Vanessa Schmelzle ist eCommerce Consultant bei FACT-Finder. Zuvor war sie für den Aufbau strategischer Partnerschaften zu Shopanbietern und Agenturen verantwortlich. Als Expertin für Suche, Navigation und Marketing in Online-Shops unterstützt sie Unternehmen aus allen Branchen dabei, die eigenen Wachstumsziele zu erreichen. Zu ihren Kunden zählen namhafte Händler wie Deichmann und die Bergfreunde.

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